Así que quieres trabajar en ventas de distribuidores

Una carrera en ventas de distribuidores puede ser un camino gratificante que le permite aprender el negocio de la industria de bebidas y entablar relaciones con muchas personas y empresas diferentes. Pero, ¿qué implica realmente el trabajo? ¿Y cómo consigues ese papel?

La estructura de las ventas del distribuidor

En muchos casos, es posible que los consumidores fuera de la industria ni siquiera se den cuenta de la amplitud y profundidad de las oportunidades en la distribución, porque los distribuidores son a menudo los profesionales «detrás del escenario» en el negocio. Las experiencias de los consumidores están formadas principalmente por minoristas, bares y restaurantes en el punto de venta, y por los proveedores a través del marketing de las marcas que producen. Los distribuidores a menudo cierran la brecha entre estas dos partes. Como ejemplo:

Proveedor

Un importante proveedor produce su marca de whisky escocés mezclado en Escocia. El proveedor hace marketing para la marca, creando conciencia entre los consumidores de todo el mundo. El proveedor envía su whisky a todos estos mercados.

Distribuidor

En muchos de esos mercados, existen distribuidores que se especializan en logística y ventas en su región específica. Reciben el whisky escocés mezclado del proveedor y lo almacenan en su territorio. Emplean equipos de ventas y marketing para trabajar con muchos minoristas, bares y restaurantes, cumpliendo con sus pedidos de productos.

Detallista

Las licorerías, bares y restaurantes piden el whisky escocés mezclado, que a su vez venden a los consumidores.

Hay muchas variedades diferentes de este «sistema de tres niveles» en todo el mundo, según las leyes del mercado. Pero donde existe, el nivel de distribuidor brinda un beneficio significativo a los proveedores grandes y pequeños. Su experiencia en su región es invaluable, ya que tienen relaciones existentes con minoristas individuales y, por lo general, tienen su propia logística para cumplir con los pedidos locales.

Asi que quieres trabajar en ventas de distribuidores

Trish Lorimer DipWSET, Gerente de Cuentas Nacionales de Negociants UK

Estados Unidos es uno de los mejores ejemplos en el mundo, con leyes extremadamente firmes que prevén el sistema de tres niveles. Trabajar con distribuidores de EE. UU. permite a los proveedores concentrarse en lo que mejor saben hacer, producir excelentes productos y comercializarlos entre los consumidores, mientras que sus socios distribuidores en todo el mundo manejan todo el «bloqueo y abordaje».

Otros mercados están significativamente abiertos, como el Reino Unido. Trish Lorimer, Gerente de Cuentas Nacionales de Negociantes Reino Unido dice: «No existen reglas que rijan qué tipo de empresa puede importar o vender directamente al consumidor, por lo que, siempre que tenga una licencia y pague los aranceles/impuestos correspondientes, no hay nada que impida que un distribuidor venda directamente al consumidor». , o incluso un bar o restaurante importando directamente ellos mismos. El Reino Unido es un importante importador dinámico con costos de entrada relativamente bajos, ¡sin duda en comparación con los EE. UU.!”

Tipos de oportunidades en ventas de distribuidores

Si bien los profesionales de ventas de distribuidores no siempre son la parte más visible de la industria de bebidas alcohólicas, ¡las oportunidades profesionales que existen en la distribución son muchas! Estos son algunos de los trabajos que normalmente encuentra en distribución:

Representante de ventas

La mayoría de los representantes de ventas de los distribuidores ganan una comisión por sus ventas dentro de una región o universo de cuentas. Para muchos, esta es la oportunidad más emocionante porque significa trabajar diariamente con muchos minoristas diferentes, consultar sobre sus necesidades y vender una amplia variedad de productos. Como resultado, los representantes de ventas de los distribuidores deben tener un conocimiento muy amplio de las categorías de productos, junto con un gran talento para las ventas.

Comerciante

Muchos distribuidores cuentan con especialistas que se encargan de que los productos se vean geniales en las tiendas. Por ejemplo, un representante de ventas podría vender 20 cajas de un producto a una tienda. Un comerciante ayudaría a la tienda a recibir el producto y crearía una exhibición atractiva con los estuches y la señalización. El rol de comerciante es a menudo una gran entrada en el negocio porque inicialmente no requiere un conocimiento sólido del producto, pero requiere creatividad y atención a los detalles.

Gerente de ventas

Hay muchos tipos de gerentes de ventas, no solo los tradicionales que manejan un equipo de representantes de ventas, y todos los distribuidores tendrán sus propios equipos, generalmente en una combinación de funciones. Los gerentes de cuentas clave trabajan con una lista específica de cuentas generalmente de alto nivel, brindan apoyo al representante de ventas y realizan un trabajo especializado que generalmente requiere conocimiento de vinos finos y licores. Los administradores de cartera trabajan en estrecha colaboración con un proveedor y se especializan en su cartera específica que vende el distribuidor. Otro tipo más de gerente podría enfocarse en clubes nocturnos o cuentas nacionales.

Comercialización Comercial

Aunque la mayor parte del marketing de la marca es responsabilidad del proveedor, los distribuidores a menudo tienen gerentes de marketing comercial que ayudan a establecer los precios y la estrategia de los productos en el mercado. El conocimiento del producto es importante para estos empleados, pero especialmente necesitan ser competentes en la gestión de precios, inventario y otros aspectos técnicos del negocio.

Con una mayor comprensión del consumidor, un conocimiento más profundo del vino y las bebidas espirituosas es una necesidad absoluta. WSET proporciona la columna vertebral perfecta de esa educación.

Brian Federman, Director de Educación y Desarrollo de Cuentas en Brescome Barton

¿Cómo se inicia una carrera en ventas de distribuidores?

Hay muchos «primeros trabajos» disponibles, pero es muy probable que su camino esté influenciado por su experiencia previa y su nivel de conocimiento. Antes de que llegara a ser Director de Desarrollo de Negocios – EE.UU. para WSET, trabajé para un distribuidor durante siete años. Pasé varios años trabajando en restaurantes, siendo mi último puesto en hotelería el de gerente general de un restaurante. Mientras estuve allí, utilicé mi red para conocer un puesto de gerente especialista en licores con el principal distribuidor de mi estado.

El camino de Trish Lorimer comenzó en un lugar similar, el comercio local de bares y restaurantes, donde se despertó su interés y la llevó a un curso de WSET. “Este fue mi camino hacia mi primer puesto en la industria junior con una agencia/distribuidor. Aprendí mucho comercialmente y de la exposición a múltiples cuentas minoristas, lo que me dio las habilidades para pasar a un puesto de comprador de vinos en prácticas en Morrisons. Fui ascendido a comprador en este puesto antes de ser contratado por Coles Liquor y mudarme a Australia como gerente de abastecimiento de vinos”. En cada paso del camino, Trish fue desarrollando habilidades y conocimientos, que han culminado (¡hasta ahora!) en su puesto actual como Gerente de Cuentas Nacionales para Negociants UK, que se especializa en vinos australianos.

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David Cartwright DipWSET, Director de Agencias Seckford

Para David Cartwright, Director de Agencias de Seckford en el Reino Unido, su camino comenzó en el comercio minorista, donde estuvo en la venta minorista de vinos con un comerciante independiente antes de pasar a varios roles de ventas. «La posición minorista significaba que apreciaba lo que mis clientes tenían que pasar: el verdadero meollo de la gestión de una pequeña empresa». David trabajó con y para empresas como Freixenet, Moёt & Chandon y Diageotodos «nombres de primer nivel, pero que apreciaron la combinación de trabajo duro y entusiasmo».

Más personas de las que podría pensar comienzan en las ventas de distribuidores conduciendo un camión o trabajando en el almacén. Es una buena estrategia para “meter el pie en la puerta” y aprovechar el hecho de que a muchas empresas les gusta promocionar desde adentro. Muchos distribuidores ofrecen oportunidades educativas para las personas interesadas a fin de brindarles opciones para avanzar en su carrera en la empresa.

¿Qué habilidades y cualificaciones necesitas?

David Cartwright identifica una habilidad clave para cualquier persona interesada en una carrera en ventas de distribuidores como «escuchar y desafiar constantemente la norma». Para David, estudiando un WSET calificación también ayuda a construir una base de conocimientos. “Esto generará confianza y, con suerte, producirá un grado de autoridad y experiencia apreciado por los clientes de todo el mundo. Además, la capacidad de construir una red de ideas afines con perspectivas similares es un gran beneficio. ¡Algunos de los estudiantes con los que estudié en la década de 1980 todavía están en mi red de vinos hasta la fecha!”

Trish Lorimer está de acuerdo: “Mis calificaciones WSET han sido de gran ayuda en cada etapa de mi carrera. Para mi primer trabajo, mi Cualificación de Nivel 2 en Vinos y Espirituosos les indicó a los empleadores que tenía el nivel de conocimiento necesario y me dio la base y los componentes básicos para aprender rápidamente una vez que asumí el cargo. A medida que he progresado y estudiado Premio Nivel 3 en Vinos y el Diploma de nivel 4, la base integral me ha brindado un gran contexto global al trabajar en diferentes mercados y me ha convertido en un profesional más completo”. Trish también subrayó la importancia de aprender a catar vinos. sistemáticamente. “En nuestra industria es parte de la negociación, así que para ser creíble necesitas poder hacerlo bien”.

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Escritor de la pieza, Dave Rudman, WSET Director of Business Development – EE. UU.

Brian Federman, Director de Educación y Desarrollo de Cuentas del distribuidor de EE. UU. Brescome Barton, enfatiza que la educación sienta las bases para el éxito en el rol. “Con una mayor comprensión del consumidor, un conocimiento más profundo del vino y las bebidas espirituosas es una necesidad absoluta. WSET proporciona la columna vertebral perfecta de esa educación. En Brescome Barton, hemos alentado a todos nuestros representantes de ventas y gerentes a participar en la educación sobre bebidas espirituosas WSET. Los resultados no solo han sido tangiblemente fabulosos, sino que los comentarios de nuestro equipo de ventas, tanto los titulares como los nuevos, han sido universalmente maravillosos”.

Las ventas de distribuidores ofrecen oportunidades de carrera en todo el mundo a medida que surgen y se desarrollan los mercados y que la cantidad de productores y productos que ingresan al mercado continúa aumentando. Desarrollar su conocimiento y su red a través de las calificaciones de WSET y comprender la estructura de ventas de los distribuidores en su mercado es crucial para ingresar.

Artículo preparado por Dave Rudman, Director de Desarrollo Comercial de WSET – EE. UU.

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